実践ＳＳ学講座

　「京滋ＥＭＧ会秋季経営者セミナー」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【2008.3.23up】





第一部　講演「ＳＳ業界−不透明な時代を迎えて」

　　　　　−今ＳＳ業界で起きていること

　　　　　−今後のＳＳビジネスを決定づける要因
　　　　　　・元売戦略の底辺にあるもの
　　　　　　・販売店戦略の選択
　　　　　　・価格競争の克服問題

　　　　　−ＳＳ業界マーケッティングの変遷と動向予測

　　　　　−「生き残り」への勇気ある転換

　　　　　−「小売りビジネスを生き抜く」５か条




「今ＳＳ市場で起きていること」

−ＳＳビジネスに携わる約７０％の販売店が、赤字経営にあえいでいる。特に、ローカル地域の市場混乱と販売マージンの減少が著しい。

　・ガソリン需要の減少と販売マージンの悪化
　・油外商品販売の大幅減少とパート時給の上昇　＋従業員の確保が質・量ともに困難
　・安売り大型ＰＢセルフの侵攻と業態セルフの進出

−商社系が“孤立した”中規模店を、経営参加・経営支援方式で傘下に治めるなど、ネットワークを拡大してきている。

−異業種参入、「スーパー、ショッピングセンター、コンビニ」などの流通業者が燃料販売に取組み始めた。

　・元売と小売流通業者との販売契約の締結　＋次代販売チャンネルの開発
　・業態小売りの「ワンストップ・ショッピング」戦略
　　　＋ガソリンの「副食化（ローマージン）」
　・ＳＳ業界の矛盾とムダに着目
　　　　　＋施設への過大投資によるムダ
　　　　　＋正規と業転玉価格の矛盾

−ＳＳビジネスからの撤退、廃業が急増している。
　　＋０７年度は約４０００ヶ所が減少すると予測

−「業態化」に成功したセルフと、「専門化」したフルＳＳが、増収増益
　　　　　　・時代の流れ／変化への対応と従業員の戦力化
　　　　　　・経営者の勇気と決断による「アタッカーへの転換」




「今後のＳＳビジネスを決定づける要因」


１．元売戦略の底辺にあるもの

１）石油資源は不足気味に推移する
　　・元売の「売り手」市場
　　・しかし、小売市場は「買い手」市場

２）日本のＳＳ業界は「セルフ２０−１０千ヶ所」に向かってリストラクチャリングを繰り返してゆく
　　・そのうちの８０％は新規参入業者が占める
　　・次のメイン・パートナーは小売り流通業者

３）元売にとって「川下ビジネス」は長期にわたって赤字と予測
　　・人件費など経営コストの削減のリストラ継続
　　・代理店／ＳＳへの指導は物理的に困難

４）成熟産業の宿命　・転換につぐ転換、変身につぐ変身が求められる。

−その第一歩：
＜リーダーが進むべき方向の選択、その遂行・速さに大鉈を振り下ろすとき、経営に曖昧さがなくなり、お店は拡大・再生に向かう＞





「生き残り」への勇気ある転換（２）


１．ロバート・アクセルロッドの訓え（「対立と協調の科学」より）

＜自分が協力し、相手も協力するなら、自分も協力する。しかし、相手が裏切ったら、自分は報復する＞


２．「継続的な繁栄は＜協調の創造＞から生まれる」

−ビジネス社会は、他の会社やお店との継続的な関係を保ちながら動いている。友好的であったり、競争しあったり、対立したりしながら、会社・お店は繁栄、衰退を繰り替えしてきている。
−この様な「他との関係」を上手くコントロールすることによって、「協力を創りあげた」お店が生き残り、繁栄している。
−しかし、この協力関係は、時には戦い、時には仲良くすることなしには生まれてこない。つまり、「目には目を、歯には歯を」の処し方が「生き残り」の知恵である。
−言い換えれば、人間社会では、相手を信用して付き合うか、「他人を見たら泥棒と思え」に喩えられるように、猜疑の目を持って接してゆくか、二つの対応がある。
−市場競争においても、競争相手と仲良くしたり協力しあう「友好関係」と、相手を敵視する「対立関係」がある。その両方に長所と短所がある。
−同業者と友好関係にあれば、価格競争なども避けられ楽な商売ができるが、競争がないため研究・工夫をしない。そのため、お店が成長しないというマイナスがある。
−では、お店を「継続的に繁栄させてゆく」ためには、競争相手とどの様な関係を築いてゆくべきなのか、経営陣はよく考え、行動することが求められる。


事例：「シジュウカラの知恵」

−大きな草原があり、そこに大小色々な鳥が生息している。その中で、ハト、タカ、シジュウカラの３羽の習性と種の繁殖への影響とを考えてみる。
−ハトは平和のシンボルで、相手を絶対に襲わない。常に協力ばかりしている鳥である。タカは常に相手を襲う。シジュウカラは相手が仲良くしてきたら絶対に襲わない。しかし、相手が襲ってきたら自分も戦う。
−大きな草原のあちこちにハト、タカ、シジュウカラが出てきている。弱っているハトが一羽いても、ハトはお互いに襲わないが、タカに直ぐにやられてしまう。
−タカは攻撃して相手をやっつけるが、自分達同士でもやり合うから、なかなか数が増えない。
−シジュウカラは戦ったり仲良くしたりするから長い年月の間に徐々に数を増やしてゆく。
−この３羽で陣取り合戦をしていくと、最後にはシジュウカラだけが繁栄する草原が出現する。


事例：｢繰り返しが続くと協調的になる」

−第一次世界大戦のとき、ドイツ軍とイギリス軍がある戦場で何ヶ月も対峙した。
−週末になると、イギリス軍よりの弾丸の撃ち方が少なくなる。そのためドイツ軍も撃つのを少し減らそうと、考えるようになった。
−これはドイツ人がイギリス人を愛しているからではない。戦争だから、ドイツ人はイギリス人を殺していいと思っている。
−しかし、イギリス人を殺したい以上に、イギリス人に殺されるのは嫌だと思っているだけである。自分の命が欲しいわけである。
−イギリス軍の撃ち方が少ないからと、ドイツ軍が日曜日に攻撃していかないと、月曜日の朝のイギリス軍からの撃ち方が少なくなってくる。
−長い間この様にしていると、だんだんと両軍に協調のようなものができてくる。
−ところが、そこへベルリンから上官がやってきてドイツ軍のその状況をみて怒り、「撃て！」と命令した。すると、ドイツ軍が１０発撃つとイギリス軍も１０発撃ち返してくる。




３．＜ティット・フォー・タット（目には目を、歯には歯を）戦略＞

−「二人が相手を裏切るか協力するか」という競争をする。つまり、相手が協力してきたときに裏切ると、こちらは大変大きな利益を得ることができる。しかし、協力した方は一番ひどいことになる。また、お互いが裏切りあうと最悪の状態になる。これをゲーム化した「囚人のジレンマ」という競争理論がある。
−このゲームで最も強かった戦略は「目には目を、歯には歯を」、つまり「先ず協力する。相手が協力したら自分も協力する。しかし、相手が裏切ったら自分も裏切る」というものである。

−アクセルロッドは、人間社会が繁栄する重要な教訓として、次のように訓えている。
＜自分が協力し、相手も協力するなら、自分も協力する。しかし、相手が裏切ったら、自分は報復する＞





「小売りビジネスを生き抜く」５か条

１．お店の「使命」の再確認
　・社会貢献の報酬が利益

２．お店の「ブランド」の確立
　・お客様へのメッセージ

３．業務領域の拡大と再構築
　・変わりゆく「顧客ウォンツ」への対応
　・「モノ」から「こと」への発想転換

４．科学的経営の導入
　・「矛盾、ムダ」というシガラミへの決別
　・「出来る、出来ない」を議論する前に「すべきかどうか」を検討する

５．後継者と従業員の育成
　・トップダウンとボトムアップの併用
　・総括を「受ける覚悟」と「する勇気」の醸成







第二部　実践ＳＳセミナー(講師：実践ＳＳ研究会　端山　忠彦)


テーマ　：「目標達成のクリティカル・パス（急所）をつかむ」

−クリティカル・パス／マス概念の説明

−リアル・ケース・スタディー
＋受講者から提出される「今後３ヶ月の目標、課題」達成のための「最重要業務」を探り出す
＋受講される経営陣／マネージャーが「最重要業務」を共有し、現状立ちはだかっている「壁」の打破に挑戦

−資料：「ＣＰセミナーの進め方」、「ケース・スタディーに有効な考え方」、「ＣＰ活動の最も深いところ」、「マーケティングの基本」、「セールス開眼」、「失敗の教訓」、「８０対２０の法則」、「お客様の不満解消」など


　　　　　　　　　　　　　資料内容

　　　　・クリティカル・パス（ＣＰ）セミナーの進め方

　　　　・「試練に勝つケース・スタディー」の有効な考え方

　　　　・「ＣＰ活動の最も深いところ」

　　　　・マーケティングの基本

　　　　・セールス開眼（ケース・スタディー）

　　　　・ＳＳ店頭活動の3大欠落ポイント

　　　　・仕掛けづくりのステップ

　　　　・価値あるＳＳへの第一歩「お客様不満の解消」

　　　　・失敗の教訓

　　　　　・「20対８０の法則」の応用


添付：過去3ヶ月間の活動実績報告シート
　　　今後3ヶ月間の挑戦課題と最重要業務シート



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　端山忠彦　実践ＳＳ研究会
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２００７年１０月度セミナーより